А как образовались эти остатки?
- Все ли коллекции были профессионально закуплены?
- Если в этом сезоне товар не «пошёл», зачем вы снова его заказываете?
- Может, стоит посмотреть, какие марки продаются лучше, и закупать их в следующую доставку, проанализировать причины, почему не продали?
- Не было ли срывов в логистике поставки товара?
Остатки — это сигнал. Не игнорируйте его.
Вы уверены, что продадите товар в следующем сезоне?
Почему экономия 3–5% на логистике может стоить вам 30% выручки.
Представьте: вы заказали товар у поставщика в Европе. Заказ на 30 000 € — ваша новая коллекция, которая должна появиться у вас к началу сезона. Осталось решить вопрос с доставкой.
Прозрачная, «белая» логистика «под ключ»: забор груза, таможня, страховка, все платежи, доставка до вашего склада. Стоимость — 12 900 евро (43% от заказа).
Выбираете «серого» перевозчика. У него дешевле на 3–5%. Экономия — от 900 до 1 500 евро.
Кажется, что выбор очевиден. Но давайте заглянем за горизонт.
Посмотрим, что происходит на самом деле.
Вы планируете продать этот товар с маркапом 2,5. Ожидаемая выручка с партии в 30 000€ — 75 000€.
Но есть нюанс. Курс падает. Покупательская способность снижается. Каждый день на счету.
Что происходит при «серой» схеме?
Сначала вы теряете 1–2 недели на оплату и затем еще неделю-другую на «согласование» для возможности ввоза. В силу специфики ввоза серого импорта и «оптимизации» затрат, логист должен недостоверно задекларировать товар, то есть занизить стоимость товара (при этом оплата за товар должна пройти в полном объёме и, конечно, не по контракту), подменить коды ТН ВЭД и отгрузить товар в адрес юрлица из союзного государства, чтобы прервать цепочку прослеживаемости движения денег и товара. Про маркировку после таких манипуляций даже говорить не приходится.
Груз не едет напрямую — его нужно «провести». В результате сроки доставки растягиваются до двух месяцев. Двух! Месяцев!!!
Вы не успеваете к началу сезона. Конкуренты, которые не экономили на доставке, уже продают. Ваш товар всё ещё в пути.
Что с деньгами или в «сухом остатке»?
Если вы привезли товар вовремя:
- Первые 2–3 недели вы продаёте с маркапом 2,5 — скажем, 50–55% поставки
- Затем ещё 10–15% — с дисконтом в 30–35%
- На склад уходит 10–15% партии
- Выручка: 39 750 € (50%*75000)+(30%*75000*10%)
Если вы привезли товар с опозданием на 1–2 месяца:
- Вместо полноценных продаж — старт вашего сезона начинается уже с вынужденных скидок (минимум 30%)
- На склад «ляжет» уже в лучшем случае 30–40% партии товара нового сезона
Итак:
- Распродажа с дисконтом 30% от маркапа 2,5 (то есть вы продаёте уже по цене в 1,5–1,8 раза выше закупочной) — вы недополучаете прибыль
- Первые 2–3 недели вы продаёте только 15–20% поставки, но уже с дисконтом 30%
- Затем ещё 10–15% — с дисконтом 30–50%
- Выручка падает: 10 125 евро
(20% × 75 000 × 30% = 4 500 €, 15% × 75 000 × 50% = 5 625€, итого 10 125€)
Потеря на выручке: 39 750 € − 10 125 € = 29 626 €
Вычитаем экономию на серой доставке (1 500 евро) и получаем недополученную прибыль 28 125€. В активе у клиента остается на складе остатки коллекции.
Но вероятность их продажи в следующем сезоне минимальна. Опытные коммерсанты в такой ситуации стремятся продать остатки хотя бы по себестоимости — чтобы вернуть деньги, которые снова начнут работать, а не лежать мёртвым грузом. Потому что в грамотном бизнесе остатков на складе практически не бывает. Это не «запас прочности», а замороженный капитал, который должен приносить прибыль, а не пылиться на стеллажах. Ноль остатков — вот настоящий показатель эффективности.
Продажи в следующем сезоне лучше не прогнозировать, они учёту не поддаются. Ещё раз: сколько у вас остатков на складе?
И это лучший «сценарий»
В худшем — штрафы, доначисления, а то и конфискация. Минимальный штраф при проверке — 50% от стоимости товара. Это ещё 15000€.
А ещё деньги заморожены в товаре. Пока они лежат на таможне, вы не можете запустить новую поставку. Оборачиваемость капитала падает. Вместо трёх поставок за сезон — одна.
Считаем итог
Вы сэкономили на логистике 900–1 500 €. А потеряли:
- ~29 000 € упущенной выручки из-за опоздания к сезону
- 5 000–10 000 € недозаработанной прибыли из-за медленного оборота денег
- 15 000 € возможного штрафа
Итоговые убытки: 49 000 € – 54 000 € вместо кажущейся экономии в 900–1 500 €.
О чём это говорит?
Экономия 3–5% на доставке — это иллюзия. Реальная цена такой «экономии» — десятки тысяч евро потерянной выручки, замороженный капитал и постоянный риск для бизнеса.
Надёжная логистика — это не расходы. Это инвестиция в вашу уверенность, скорость оборота денег и стабильный рост. А ещё спокойный сон. Если к вам не пришли с проверкой в этом году, это не гарантия, что не придут в следующем.
